Start-up, les principes marketing importants à connaitre

janvier 27, 2020 0 Par Marc

Ca y est, vous avez fait le grand pas et vous avez décidé de vous lancer dans l’aventure des « startupeurs » ? Vous rêver d’être la prochaine licorne française ? Pour cela vous allez être mis à rude épreuve. Et parmi toutes les compétences que vous allez devoir avoir, le marketing en fait partie.

A part si vous avez déjà fait votre levé de fond, il y a de forte chance pour que vous n’ayez pas encore l’argent nécessaire pour déléguer ça à des experts.

C’est pourquoi dans cet article nous allons faire en sorte de vous faire comprendre les principes fondamentaux qui vont vous permettre de lancer votre entreprise, la faire croitre le plus rapidement possible, afin d’accéder rapidement aux premières levées de fonds qui vont – peut être – vous permettre d’atteindre votre objectif ultime.

Comprendre l’entonnoir du lean marketing

C’est un principe absolument nécessaire pour toute personne qui souhaite se lancer. On prête plusieurs noms à cet « entonnoir », comme par l’exemple l’AARRR. Un acronyme un peu barbare qui veut dire : Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation et Revenu, et qui représente les différentes étapes par lesquels doivent passer vos utilisateurs, pour vous permettre de faire croitre votre entreprise.

Développons un peu plus précisément.

Acquisition

L’acquisition porte bien son nom. C’est tout simplement, comment vous allez acquérir vos utilisateurs.

Il y a des tonnes de façon d’obtenir des utilisateurs, de façon payante ou gratuite.

Quelques exemples en vrac : Faire de la publicité sur les réseaux sociaux ou dans les moteurs de recherches. Faire une campagne d’influence marketing grâce aux influences sur Instagram, Youtube, Tik Tok, Snapchat etc. Faire des partenariats avec des entreprises complémentaires etc.

L’acquisition c’est la base de tout.

Attention, avant de vous lancer là dedans, il vous faudra un produit fonctionnel. Pas forcément un produit parfait, mais au moins un MVP (Minimum Valable Product).

Activation

L’activation, c’est le fait d’avoir des utilisateurs qui utilisent vraiment ce que vous avez à proposer.

Concrètement avec l’acquisition, vous allez par exemple amener des utilisateurs à s’inscrire à votre service. Mais combien vont vraiment l’essayer ? Pas beaucoup. En général on dit qu’environ 30% des utilisateurs passent de la phase acquisition, à l’activation.

Il existe des techniques qui vont vous permettre d’activer vos utilisateurs. Twitter par exemple fait en sorte de vous proposer très rapidement des gens à suivre, ce qui vous donnera rapidement envie de rester sur ce réseau social. DropBox vous propose par exemple d’uploader vos premiers fichiers gratuitement.

Rétention

La rétention consiste tout simplement à faire en sorte que votre utilisateur revienne sur votre plateforme afin de le transformer en utilisateur régulier.

Aujourd’hui, une des techniques de rétention les plus classiques, est l’utilisation de notification. Vous avez par exemple les notifications sur votre smartphone, mais il est également possible de recevoir des notifications directement sur votre navigateur web. Grâce au notification, vous faites en sorte que votre utilisateur revienne et utilise de plus en plus votre service.

Les réseaux sociaux sont les meilleurs pour cela, mais les jeux mobiles également, avec par exemple des jeux qui vous proposent de revenir quotidiennement sur le jeu pour débloquer des récompenses exclusives.

Netflix par exemple vous propose régulièrement de nouvelles séries, ou vous annonce quand une nouvelle saison s’une série que vous avez regardé est disponible. Cela participe à la rétention du service.

Recommandation

La recommandation est une étapes cruciales de l’entonnoir du Lean Marketing, puisque c’est de l’acquisition d’utilisateurs gratuites, qui plus est, proposé par une personne qu’on connait déjà, permettant ainsi une meilleure activation.

Pour vous donner quelques exemple, la recommandation chez la banque ING consiste à envoyer un code de parrainage à quelqu’un, pour lui faire bénéficier d’argent à lui, et à vous. Cela vous incite à parler d’ING. D’autant plus si vous en êtes content !

Chez Dropbox par exemple, on vous fournira du stockage supplémentaire gratuitement à vous et la personne à qui vous recommanderez le service.

Enfin, chez un service de cryptomonnaie comme Coinbase, on vous offrira des fragments de Bitcoin en échange de recommandation.

Revenu

Le revenu est la dernière étape de l’entonnoir du jean marketing, et sans doutes celle que vous souhaitez voir arriver le plus rapidement possible. C’est tout simplement, faire en sorte que votre utilisateur paye pour votre service. Pour cela, il faut une offre alléchante et un prix correct qui reflète bien votre service.

Si vous souhaitez en apprendre plus sur l’AARRR, voici un article ultra complet qui va vous permettre de tout comprendre sur l’entonnoir du lean marketing.

Maintenant que vous avez compris tout cela, nous allons parler d’un mot que vous avez peut être déjà entendu sans vraiment savoir de ce qu’il s’agit : Le growth hacking.

Qu’est-ce que le growth hacking, et comment ça peut m’aider ?

C’est un terme un peu à la mode qui a beaucoup dérivé et qui aujourd’hui veut dire un peu tout et n’importe quoi. Mais à la base le growth hacking consistait à faire en sorte d’améliorer vos métriques AARRR via des techniques plus ou moins borderline et souvent à moindre cout qui vous permettait au final de faire grossir votre start-up.

Des exemples sont souvent plus parlants que de grandes descriptions. Alors nous allons revoir ensemble les growth hacks les plus réputés.

Le plus connu de tous : Le growth hack de Hotmail. Vous vous rappelez peut être de cette ancienne boite mail, racheté par Microsoft et devenu Outlook.

Au début hotmail avait assez peu de nouveaux utilisateurs, la progression était lente, alors qu’ils fournissaient un service ultra novateur pour cette époque : Une adresse email gratuite.

Ils ont alors eu l’idée révolutionnaire de mettre un signature automatique à la fin de chaque mail des utilisateurs déjà existants, affichant une phrase tape à l’oeil, qui incitait à venir créer son email gratuitement chez Hotmail. Très rapidement la courbe de nouveaux utilisateurs est devenu exponentiel. La suite on la connait, ils ont été racheté par Microsoft pour une petite fortune.

Le deuxième growth hack le plus connu n’est autre que celui de Airbnb. Un service qu’on ne présente plus aujourd’hui.

Et bien saviez-vous que leur petite aventure est partie d’une stratégie très borderline qui leur a permis d’acquérir rapidement de nouveaux utilisateurs. Ils ont tout simplement profité de trafic déjà énorme de Craigslist en venant parasiter les annonces du site. Très rapidement de nouveaux visiteurs sont arrivés sur le site d’Airbnb, se sont inscrits, et la suite de l’aventure, on la connait…

Nous espérons que grâce à cet article vous y verrez un peu plus clair sur les techniques marketing dédiés aux start-up. Bonne chance pour votre nouvelle aventure !